La importancia de hacer cosas que se vendan
Hasta hace un tiempo, en muchas empresas, la decisión de hacer un nuevo producto surgía de forma espontánea del gerente de la empresa, y en el mejor de los casos del director del departamento de marketing, basándose en su experiencia y capacidades visionarias: “Este producto es lo que necesita el mercado y se lo vamos a vender”
El resultado del lanzamiento del producto era totalmente arbitrario. Podría ser un éxito como podía ser un fracaso. Se asumía que la inversión que se haría en el nuevo producto iba a conllevar un riesgo.
La crisis económica y la falta de financiación ha obligado a reducir drásticamente las inversiones en nuevos productos, y solamente invertir en los que se tuviera la certeza de que “funcionarían” en el mercado.
Recientemente asistí a un curso en el que el profesor, Nestor Guerra, puso de ejemplo el caso de Iridium. Y creo que es el mejor caso para explicar la importancia de hacer productos que se vendan y no intentar hacer que se vendan los productos.
Iridium fue una empresa que a finales de los 80 se propuso crear un sistema de telefonía vía satélite a nivel mundial. Se desarrolló el sistema y se colocaron más de 60 satélites en órbita, con una inversión de millones de dólares. Cuando en 1998 salió al mercado, la telefonía móvil terrestre comenzaba a extenderse a pasos agigantados. Unos meses después de empezar a operar, la empresa llegó a la bancarrota.
El cliente no estaba dispuesto a pagar una cantidad elevada por un teléfono con cobertura mundial y con una tarifa de llamadas exagerada, cuando otras compañías te regalaban el teléfono y te ofrecían tarifas más económicas, aunque tuvieran falta de cobertura en muchas zonas. Sin contar, que los teléfonos de Iridium tenían unas antenas gigantes que echaban para atrás incluso al comprador más adinerado.
Esto viene a demostrar la importancia que tiene preguntar y escuchar al cliente. Hay que ir avanzando poco a poco y testeando cualquier posibilidad de producto, incluso antes de desarrollarla.
El Diseño de Servicios o la metodología Lean Startup nos ayudan a asegurar el éxito de nuestro producto o servicio, así como minimizar los riesgos de inversión. En pocas palabras, hacer cosas que se vendan.